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La théorie des installations pour changer les comportements des consommateurs
Et si les campagnes de sensibilisation échouaient parce qu’elles cherchent à changer les individus plutôt que les dispositifs qui orientent leurs comportements alimentaires au quotidien ? Saadi Lahlou explique sa théorie.
Comment changer les comportements des consommateurs ? C’est à cette question que Saadi Lahlou (récompensé par le prix Benjamin Delessert) a répondu lors de la Journée Annuelle Benjamin Delessert.
Le système alimentaire actuel n’est pas soutenable. La production et la consommation alimentaires contribuent massivement aux émissions de carbone, à la pollution, à la réduction de la biodiversité, et génèrent de graves impacts sanitaires et sociaux. Nous devons changer nos comportements pour plus de durabilité. Cependant, jusqu’à présent, les efforts des campagnes de santé publique se sont soldés par des résultats décevants. Pourquoi est-ce si difficile de changer les comportements ?
Saadi Lahlou propose d’utiliser la théorie des installations pour modifier notre compréhension du changement comportemental en alimentation. Il explique que les sociétés mettent en place des dispositifs puissants pour encadrer les comportements et que nous pouvons utiliser ces mêmes dispositifs dans le domaine du comportement alimentaire. La théorie des installations fournit une grille d’analyse pour comprendre ces dispositifs, canaliser ces comportements et les modifier si nécessaire.
Comment les sociétés encadrent les comportements
Toute société repose sur la division du travail et la coopération. Pour cela les individus doivent se comporter comme prévu. Les dispositifs d’encadrement sociétaux doivent être efficaces et résilients. Ils sont omniprésents (pour gérer le trafic routier, etc.). Des changements de comportements massifs et rapides sont possibles, comme cela a été le cas lors du Covid-19 (port du masque). Cette vision révèle que le comportement n’est pas simplement le produit de choix individuels mais résulte d’une architecture complexe.
Les dispositifs utilisés : les « installations »
Les travaux de recherche filmant les comportements des personnes (ethnographie numérique) permettent de comprendre que les comportements en société ne sont ni fortuits ni indépendants mais fonctionnent de concert pour canaliser des performances fluides, prévisibles et efficaces. Les dispositifs d’encadrement sont appelés une « installation » c’est à dire un dispositif spécifique sociétal dans lequel les humains sont censés se comporter de manière prévisible. Les installations se composent d’un ensemble d’éléments, externes et internes au sujet, qui facilitent et encadrent le comportement individuel.
Ces installations sont plus puissantes que les variables individuelles classiques (âge, sexe, nationalité, langue, revenu, etc.) car la société a besoin que chaque participant se conforme à ce qui est attendu. Nous sommes pris toute notre vie dans des installations (conférence, prendre une douche, aller chez le dentiste, un mariage, une élection, un dîner, etc.), et notamment pour faire les courses, cuisiner et se nourrir.
La théorie des installations adaptées aux comportements alimentaires
Les installations canalisent nos comportements alimentaires en combinant trois couches de déterminants :
- Les affordances matérielles — l’environnement physique, la disposition des aliments dans le supermarché, la présence d’un réfrigérateur, la taille des assiettes, l’accessibilité des fruits, etc. — contraignent et orientent nos choix alimentaires inconsciemment.
- Les compétences incorporées nous permettent d’interpréter l’environnement et de reconnaître ce qui est comestible et désirable, ainsi que nos connaissances et savoir-faire (préférences, habitudes, compétences culinaires, etc.). Les habitudes alimentaires sont particulièrement résistantes au changement car elles deviennent des réponses automatiques à certains contextes.
- La régulation sociale - normes culturelles, règles familiales, conventions de table, rôles, pressions du groupe, — orientent puissamment nos comportements. Les institutions (lois sur l’étiquetage, normes de sécurité alimentaire, taxes sur les sucres, etc.) encadrent nos choix.
Les comportements sont canalisés par l’intersection de ces trois couches (le point d’action), qui définit un « tunnel phénoménologique » de ce qui est techniquement faisable, culturellement pensable et socialement attendu. Si le tunnel est étroit (choix limité au point d’action), il se déploie tout de même lorsqu’on avance dans l’installation. Une installation alimentaire efficace est, par exemple, celle où l’environnement matériel, les compétences des acteurs et les régulations sociales convergent pour rendre un comportement spécifique facile, naturel et socialement valorisé.
Comment modifier ces dispositifs pour changer les comportements ?
Modifier un comportement nécessite de comprendre ses motifs et ses buts. Il faut aussi comprendre la nature des installations présentes, savoir qui sont les autres parties prenantes et identifier les points problématiques et les opportunités d’intervention dans chacune des trois composantes (affordance matérielle, compétences, régulation sociale). Saadi Lahlou prend l’exemple d’une intervention sur l’hydratation chez des enfants polonais, qui mobilisait trois couches : affordances (bouteilles d’eau livrées à domicile), compétences (information des parents), régulation sociale (forum d’échange entre parents). La consommation d’eau a été multipliée par trois avec un effet persistant six mois après.
Cette méthode nécessite une approche plus « profonde » que les nudges : Il faut intervenir là où se produit l’action, impliquer les participants dans la conception ainsi que l’ensemble de son environnement, commencer par le plus facile pour gagner en efficacité et confiance, tenir compte de ce que l’on peut faire dans les différentes couches et tirez parti de la régulation sociale. De nombreuses initiatives sont en cours. Le projet Socio-scope les étudie pour diffuser les bonnes idées et les modèles d’affaire.
Saadi Lahlou. Journée Annuelle Benjamin Delessert. Février 2026. https://www.institut-benjamin-delessert.fr/journee-annuelle/jabd-2026/
C. Costa
C. Costa © Société Française de Nutrition. Publié par Elsevier Masson SAS. Tous droits réservés.
Date de publication : 13/08/2026
